50 Wege zu Neukunden. Weg #2: Mehr Mut zu Kaltanrufen

Unangekündigte Anrufe bei potenziellen Kunden haben einen schlechten Ruf. Weshalb? Viele Verkäufer hassen Kaltanrufe, weil potenzielle Kunden oft kühl oder ablehnend reagieren. Und viele Kunden lehnen sie ab, weil sie Kaltanrufe als störend, unnötig und aufdringlich wahrnehmen. Kaltanrufe können aber für beide Seiten nützlich und angenehm sein, sofern der Verkäufer folgende Punkte beachtet: 1. Der Verkäufer muss die Situation, den Bedarf, die Stellung und Zuständigkeit des potentiellen Kunden sauber recherchieren. 2. Der Verkäufer muss die kommunikative Technik beherrschen. Die Kommunikation darf nicht wir- oder ichbezogen sein, sondern sie muss kundenbezogen sein. 3. Der Verkäufer muss vom Kunden und seinem Bedarf sprechen. 4. Der Verkäufer muss die Stärken und den Kundennutzen seines Angebotes kennen und bildhaft in wenigen Worten formulieren können. Kaltanrufe professionell ausgeführt sind effizient und können ausgezeichnete Resultate erzielen. Aber es stimmt, für Kaltanrufe muss man sich wärmer anziehen, als für Anrufe bei Stammkunden. Aber die Technik zur Beherrschung von Kaltanrufen kann man durchaus lernen. Und dann macht es sogar Spass.

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